Новости связанные с туризмом.
Российский туризм через 10 лет: останется ли работа у турагентов?

Развитие туроператорами прямых продаж и собственной розницы, несомненно, ведет к перестановке сил на туристическом рынке. Каким же будет туризм через несколько лет — кто и как будет продавать турпродукт? Останутся ли на рынке агентства и сколько их будет? TurProfi.ru задал ряд актуальных для российского турбизнеса вопросов первым лицам федеральных туроператорских компаний.
Владимир Каганер, генеральный директор компании TEZ TOUR
Развитием онлайн-продаж, ориентированных на конечного потребителя, сейчас в той или иной степени занимаются все операторы. Тот, кто скажет вам, что не делает этого, наверное, покривит душой. Другое дело, кто, как и насколько быстро в этом продвинулся.
В принципе мы все понимаем: за интернет-продажами будущее, главное, как скоро оно наступит в нашей стране. 10 лет назад у нас никто не знал, как пользоваться банковскими карточками, а сейчас никто не представляет, как без них жить. Но это совершенно не значит, что агентства уйдут с рынка. Скорее всего, их просто станет меньше.
На самом деле, столько агентств, сколько их есть сейчас, — рынку не нужно. Сегодня существует большое количество слабограмотных и «сезонных» агентств, я уже молчу о фирмах-однодневках, которые моментально исчезают, собрав с туристов деньги. В регионах некоторые турфирмы раздают скидки по 8-10% каждому входящему на порог, и естественно, все это разрушает цивилизованный рынок. Конечно, мы продекларировали, что будем бороться с подобными явлениями, но реально бороться с этим достаточно сложно. Серьезных механизмов борьбы со скидками у нас сегодня нет.
Но я не говорю, что все агентства такие. Агентам профессиональным, давно работающим на рынке, волноваться, на мой взгляд, не стоит — даже с развитием интернет-продаж (а это, повторюсь, не слишком быстро будет происходить в нашей стране!) они все равно останутся востребованными. Нишевые агентства, специализирующиеся на каких-то отдельных видах туризма, — тоже не уйдут с рынка.
Даже если наши дети или внуки будут бронировать все с мобильного телефона, то все равно останется значительная часть людей, которые будут приходить в агентство, где им уделят внимание, покажут каталоги, карту, все расскажут. Это могут быть пожилые или просто очень занятые туристы.
Что касается именно TEZ TOUR, то мы сегодня чуть ли не единственная компания, которая не ведет прямых розничных продаж. Могу успокоить агентов, которые работают с TEZ TOUR: в ближайшее время мы не планируем развитие собственных дистрибьюторских сетей. Та система аффилированных структур, которую мы имеем в настоящее время, — некий промежуточный вариант, на котором мы пока остановились, и он нас устраивает.
Анна Подгорная, генеральный директор PEGAS Touristik
Самая устойчивая система в любом бизнесе — интегрированная, система, где все звенья цепи — свои. Применительно к туризму это обозначает, что крепкой будет та компания, у которой есть собственные отели, авиаперевозки, принимающая компания, и в том числе — розничная сеть. Здорово было бы, конечно, иметь еще и собственного страховщика, и банк — но это уж совсем из разряда мечты. Тем не менее, чем больше система интегрирована, тем она более устойчива и меньше подвержена колебаниям рынка. Можно заметить, что сегодня многие туроператоры уже обзавелись собственными принимающими компаниями, многие либо имеют собственные отели, либо берут их в свое управление, либо являются их эксклюзивными партнерами.
Что касается розницы, то тут для оператора есть разные варианты развития. Первый путь — открывать собственные офисы. Это очень перспективный и выгодный проект, но при этом он очень затратен, потому что, как правило, у наиболее крупных туроператоров основной объем продаж обеспечивают 10-20 тысяч турфирм. Взять и открыть такое количество агентств самому оператору — нереально, поскольку это огромные капиталовложения. Финансовые средства у ТО — в обороте, и выдернуть из него крупную сумму, чтобы организовать такую мощную сеть, крайне тяжело.
Еще один путь — открытие сети франчайзи. Это путь, который выбрали мы. Порядка двух лет мы готовились, чтобы дать старт этому проекту. Пока обкатываем его в тестовом режиме: не берем с агентств роялти, даем право повесить вывеску с нашим логотипом, предоставляем нашу рекламную продукцию, бесплатно переключаем звонки.
Проект отличается от подобных на рынке: мы даем возможность познакомиться с работой в нашей сети, а потом принять решение о сотрудничестве. Но в то же время, если кто-то пожелает вступить в нашу сеть, то он должен полностью соответствовать нашим стандартам и выполнять наши требования. Безусловно, в будущем мы стенем развивать и сеть собственных агентств, будем двигаться по этому пути обязательно.
Еще раньше мы начали онлайн-продажи: открыли прямые продажи для своих туристов на отдельном сайте, и видим — за этим будущее. Сейчас доля прямых продаж через Интернет еще не столь велика, но динамика роста очень многообещающая.
Что касается будущего агентского рынка — на мой взгляд, на нем сохранятся крупные устойчивые самостоятельные агентства, наверное, это будет не больше 5% от всей массы. Остальные либо присоединятся к какой-нибудь сети, либо вступят во франчайзинг кого-либо из операторов. В любом случае за сетевыми агентствами будущее. Особенно за сетью того или иного туроператора.
Олег Хигер, директор по продажам Natalie Tours
Есть две противоположные тенденции. С одной стороны, турагентствам неинтересно работать только с одним оператором. Они стремятся минимизировать риски и, работая с несколькими туроператорами, предлагать как можно более широкую отельную базу, чтобы максимально удовлетворить клиента. Поэтому от работы с разными операторами агентства просто так не откажутся.
С другой стороны — страх, заставивший в кризис многие агентства «прибиться» к крупным операторам, проходит. Туроператоры видят снижение лояльности агентов и тоже страхуют свои риски, открывая прямые продажи — собственные офисы или онлайн-продажи, кому как удобно,  ведь бесконечно просить от агентств «эксклюзивной любви до гроба» невозможно, да и глупо.
Не буду скрывать, мы обдумываем проекты, связанные с прямыми продажами, но пока только обдумываем: собственную розницу — сеть «Агентство путешествий Natalie Tours», расположенную в Москве, мы развиваем очень ограниченно, чтобы не ущемлять другие агентства.
В настоящее время у нас два канала непрямых продаж: пул независимых турагентств и сеть уполномоченных агентств. Наши уполномоченные агентства — это не прямые продажи, это классическая сеть агентской дистрибуции. И наши уполномоченные агентства создают свою субагентскую сеть. Этот проект по созданию уполномоченных агентств полностью себя оправдал и определенно будет развиваться дальше — туристический рынок очень динамичен и нужно подстраиваться под его изменения.
К чему российский туризм придет через несколько лет? Если смотреть на западную модель, то там независимых агентств очень мало, они, как правило, находятся на окраинах и не особенно процветают. Все сильные агентства относятся к тем или иным крупным сетям. Есть логика глобализации, и скорее всего, нас ждет именно европейский вариант развития туристического рынка. Ну а если у нас другой путь, то предугадать его на годы вперед невозможно.
При этом сегодня, пожалуй, самый плохой вариант для агентств — если один из солидных операторов турецкого и египетского рынков создаст сеть офисов прямых продаж под своим брендом, где официально позволит давать туристам скидку, к примеру, процентов семь. В этом случае все агентства разом лишатся большой части своих клиентов массовых направлений, а если такую розницу откроют сразу два крупных оператора, контролирующих в общей сложности около 40-50% массовых направлений, то можно предполагать, что половина турагентов либо уйдут в другие сферы, либо будут встраиваться в розничные структуры операторов.

Эдуард Кузнецов, генеральный директор MEGAPOLUS TOURS
Мне кажется, что следующий год пройдет под знаком консолидации как агентского, так и туроператорского бизнеса. На рынке существуют перекосы и в той, и в другой отрасли турбизнеса.
Во-первых, одним из таких перекосов является некорректное распределение доходов, получаемых от реализации турпродукта. Свой пакетный продукт оператор реализует с чистой прибылью в 4-6%. А агентства получают 10-12%. Такого нет нигде в мире. Операторы, естественно, стараются сделать свой бизнес более рентабельным и менее зависимым от предпочтений свободных агентств — чтобы выправить это несправедливо сложившееся положение вещей. Именно это может заставить их работать напрямую с клиентом.
Кроме того, на рынок приходит онлайн-бронирование — упускать этот шанс оператору нет смысла. Вопрос в другом — как оператор им воспользуется. По идее, так или иначе все западные операторы работают на прямого клиента. Вопрос в том, чтобы сделать это очень корректно. Наш северный партнер Kuoni, скандинавская компания, принимает бронирования со скидкой в 30 долларов — это примерно 3%. В принципе такую же скидку постоянным клиентам могут давать агенты. И здесь право выбора за туристом: бронирует сам — получает скидку; если нужен тревел-консультант — обращается в агентство.
Еще один вопрос — количество агентов. Их достаточно много сегодня. В Москве чуть ли не в каждом здании есть турагентство. Соревнование скидками доходит до абсурда: свою комиссию агент готов отдать клиенту и работать за 300 рублей. И это тоже вовсе не справедливо. Поэтому ситуация будет меняться и в агентской среде.
Операторы будут создавать сети, которые есть по всей Европе, — это определенно тренд, от него нельзя уйти. Ну и конечно, будут оставаться такие крепкие, профессиональные агенты, которые тоже везде существуют и действительно могут предложить клиентам качество и сервис именно в плане консалтинга.
Более того, еще одним интересным процессом будет консолидация операторов и авиаперевозчиков. Крупные авиакомпании перестанут продавать просто блоки мест. Зато будут консолидировать вокруг себя операторов.
Рынок таков, что сегодня никто не зарабатывает, а зарабатывать должен. У агентов хорошая наценка, но мало туристов. У операторов маленький профит между себестоимостью и ценой продукта. Прибыльный бизнес нельзя построить на профите в 4-6 % — это слишком низкая маржинальность. Сегодня туризм в России — это одна большая инвестиция в здоровье нации.
Илья Иткин, генеральный директор PAC GROUP
Я думаю, что в ближайшем будущем на рынке равнозначно будут уживаться две модели: собственная розничная сеть туроператоров и независимые дилеры.
Пропорции могут быть разные, но ни одна из моделей не способна вытеснить другую. Сегодня у большинство туроператоров основная доля продаж приходится на независимых дилеров, а не на собственные розничные структуры. Самая распространенная модель — независимые продажи через агентства либо франчайзинговые агентства, которым туроператор дает право использовать свою марку.
Что будет через 10 лет? Туроператоры будут стремиться создавать свою розницу. Причина происходящего частично кроется в том, что агентства готовы продавать любого оператора и собственная розничная сеть становится дополнительным гарантом. Тем не менее сегодня никто не готов отказаться и от независимой розницы.
Через 10 лет обе эти модели будут сосуществовать, но, возможно, в других пропорциях. Мне кажется, что ситуации, когда туроператор будет реализовывать свой продукт только через свою розницу — не возникнет вообще. Этого не произошло за рубежом, в странах, где туристические рынки прошли другой путь развития, там также существуют независимые агентства.
Агентская сеть компании PAC GROUP насчитывает около 5 тысяч агентств. Среди них есть 500, которые продают много и есть остальные — которые работают, но не так интенсивно. Однако, в целом, именно они делают основную массу продаж. Если бы можно было создать розницу, которая обеспечила бы такой же объем продаж как у дилеров, туроператоры уже давно бы это сделали.
Что касается прямых онлайн-продаж, то в России будут очень быстро развиваться технологии и, безусловно, будет расти процент людей, приобретающих турпродукт в Интернете.
Однако я не верю, что онлайн всецело заменит реальные продажи. Это и менталитет российских туристов, больше доверяющих менеджеру, с которым успешно сотрудничают на протяжении нескольких лет, и возможность получить профессиональную консультацию. В России всегда будет большой пласт людей, готовых ездить при помощи агентств. Не говоря уже о том, что все хотят быть защищенными, а гарантии может предоставить только надежный туроператор или турагентство. И здесь не последнюю роль играет репутация, доверие к компании, а также ее долголетие на рынке. К слову, PAC GROUP уже свыше 20 лет работает на туристическом рынке.
Александр Мусихин, директор департамента выездного туризма НТК «Интурист»
Я не думаю, что в ближайший обозримый промежуток времени один оператор сможет предложить агентствам настолько разнообразный по направлениям продукт, чтобы они могли продавать исключительно продукт одного туроператора. Следовательно, фирменные офисы будут проигрывать в ассортименте независимым агентствам. Поэтому сохранятся нишевые операторы и сохранятся агентства, которые будут предлагать туристам турпакеты всех операторов, существующих на рынке.
Онлайн-продажи действительно займут какую-то долю. Опять же, если обратить внимание на зарубежный опыт, то в 2009 году после стабильного роста они стали падать. После запуска и активного начала онлайн-продаж в Европе клиенты в какой-то момент все равно стали возвращаться в турагентства из Интернета — им нужен был диалог с профессионалами.
Рынок онлайн-продаж в России заработал совсем недавно — люди уже научились покупать авиабилеты через Интернет, но мне кажется, что с покупкой туров у них может возникнуть куда больше вопросов. Дело в том, что большинство наших туристов нуждается в подробной консультации — они не всегда четко знают, куда хотят поехать и где можно взять нужную информацию. Таким туристам всегда будет нужна помощь агентов. Поэтому, несмотря на мощную экспансию технологий со стороны туроператоров, агентский рынок, на мой взгляд, полностью не исчезнет никогда. Конечно, часть клиентов уйдет в онлайн, но глобальной катастрофой для агентской сети это не станет.

Тарас Кобищанов, генеральный директор компании «Русский Экспресс»
Ответить на вопрос, что будет с российским рынком через 10 лет, довольно просто. Нужно смотреть на то, как развиваются европейские — английский, немецкий, скандинавский — рынки, и осознавать, что через несколько лет в России будет то же самое. Мы идем с отставанием ровно на 5 лет. За рубежом действительно идут эти процессы — либо работают независимые агентские сети, либо ориентированные на операторов. Но в основном это крупные туристические холдинги, независимых агентств гораздо-гораздо меньше.
Операторы действительно стремятся к многопрофильности. Вторая тенденция — это слияние в холдинги. Слияние нескольких операторов, в том числе и нишевых, в холдинг позволит оператору предложить полный спектр направлений. Создание таких холдингов пока затруднительно в России, поскольку наш туристический рынок находится в серой зоне. Но с введением электронной путевки и более прозрачного документооборота (а это как раз то, что обсуждается сейчас Министерством спорта и туризма) все это станет гораздо более близкой перспективой.
Почему западные концерны заходят к нам так постепенно и медленно? Дело в том, что западные фирмы работают «вбелую», по-другому они не могут — иначе нарушают законы развития всей своей огромной системы. У нас же, естественно, турбизнес серый. А конкурировать компании, которая платит все налоги, с той, которая уклоняется от части этих взносов, гораздо сложнее — они заранее находятся в неравных условиях.